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还在为企业策划发愁吗?


本文摘要:还在为企业策划发愁吗?     企业促销活动时对企业新产品的上市、展开市场份额、解决产品积压具有及其重要的意义。在4Ps营销理论中(产品?Product、价格Price、促销Promote、渠道Place),促销是企业营销过程中及其必要

2016年03月25日


  
 
        企业促销活动时对企业新产品的上市、展开市场份额、解决产品积压具有及其重要的意义。在4Ps营销理论中(产品?Product、价格Price、促销Promote、渠道Place),促销是企业营销过程中及其必要的一个环节。美国?IBM公司创始人沃森(T·?J·?Watson)说过:"科技为企业提供动力,促销则为企业安上了翅膀"。怎样扩大企业的产品销售,怎样提高企业的销售动力,对一个企业来说是个非常重要的课题。目前,国内很多企业在促销活动的时候缺乏统一的促销方案和策划方案,致使促销活动没能达到预期的效果。笔者认为这是没有遵守科学的策划程序是促销活动失败的结症的所在。
 
  一个合适的工作流程,能避免工作的随意性和盲目性,提高工作的效率和效果。一般说来,促销活动须遵循八个步骤:
 
  第一步,确定促销活动的目的、目标。
 
  确定促销活动的目的和目标是为整个促销活动确定一个总体构想,为以后的工作计划、方案创意、实施和控制、评估促销效果提供一套标准和依据。没有目的和目标,促销活动就不能做到“有的放矢”?,以后的所有促销活动将会失去方向,成为“无头苍蝇”?。一般说来,促销有以下几个目的:一、新产品上市;二、扩大市场份额;三、清理库存。
 
  第二步,进行资料收集和市场研究。
 
  “没有调查就没有发言权”,调研工作的重要性不言而喻,然而很多促销方案不是在调查研究的基础上设计的,促销活动的成功和失败就只能靠碰“运气”了。
 
  促销活动的市场研究应该着重在三个方面:市场促销环境,竞争对手的促销策略及促销方案,顾客的消费心理、消费行为。
 
  促销调研方法一般是由直接调研和间接调研两种。直接调研就是通过实地观察统计,调查问卷,直接访问等方法收集第一手资料。间接调研一般通过查阅文献、调查报告等方法收集第二手资料。
 
  促销调研最终要形成书面的调查报告,为以后促销创意、方案设计等提供依据。
 
  第三步,进行促销创意。
 
  好的促销创意是促销成功的一半,创意对促销的重要性不言而喻。在市场促销环境、竞争对手促销策略和方案、消费者心理和行为研究的基础上,创意出具有针对性,能够吸引消费者兴趣,激发消费者购买冲动,且便于操作的创意。总的说来创意具有新、奇、特、简这四个特点。
 
  ?促销创意一般包括选择适当的促销工具、确定促销主题等内容。因为论述这类的文章和书籍很多,在此就不赘述。而创意方法是促销策划的前提,在此介绍两种常用的创意方法。
 
  1、超序联想相干法
 
  简单地说,就是把那些看似风马牛不相及或水火不相容的事物通过联想、假想、超想……将它们相干结合,使他们联系起来,从而得出无穷的创意来。
 
  2、拉线相干法
 
  在确立一个问题点后,以此为中心分解拉出许多不同方向的各种变量坐标;而每一个变量坐标又可以不断分解下去,然后用线线相干或面面相干、体体相干的办法以求寻找到新的创意。
 
  第四步,编写促销方案。
 
  促销方案又称为促销策划书。是实施促销活动的指导性文件,促销活动必须严格按照促销方案执行。促销方案一般包括:促销活动的目的;促销活动主题;促销活动宣传口号或广告词;促销活动的时间、地点;促销活动的内容;执行促销活动人员;促销活动准备物资清单;促销经费预算;促销活动注意事项等内容。促销方案编写要尽可能周全、详细、具体。越详细具体越便于操作实施。
 
  第五步,试验促销方案。
 
  很多促销活动没有试验这样一道程序。促销创意、方案一旦制定,直接拿去市场上去操作,一旦失败,损失很难弥补。所以,为了降低促销活动失败所带来的损失,这一程序必不可少。如何进行试验呢?通常的做法是在一个比较小的市场上进行短期操作试验一次。或者是由公司内部一些专家(营销经理、一线市场人员等等)对这次促销活动的各个方面的问题进行质疑答辩。
 
  第六步,改进完善促销方案。
 
  对促销活动试验进行总结,对促销方案不妥或不完善的地方进行修改,完全放弃促销方案另做促销方案(一般而言,编写促销活动创意在三个左右,已备选择)。没有效果甚至产生负面影响的促销不搞也罢,个中道理不言自明。
 
  第七步,推广实施促销方案。
 
  促销活动方案在通过试验改进完善之后,进入正式推广实施阶段。在这个阶段,要注意严格按照促销方案和预算执行。促销活动负责人主要职责是监督、指挥、协调和沟通。
 
  第八步,总结评估促销方案。
 
  在活动过程中(活动时间长)或完成后,参与促销活动人员要对该次促销活动进行总结、评估。总结评估的主要内容是活动的目的、目标有没有达到?经费预算执行的如何?促销活动组织突发什么事件,如何处理地?是什么原因?如何才能避免问题的出现?促销活动评估总结同样要形成完整的书面报告,为下次进行促销活动准备。一个促销活动的文案 希望能帮到你

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